Cho doanh nghiệp có đội ngũ đang trực tiếp tư vấn và bán hàng

Khách tin bạn. Nhưng họ chưa tin đội ngũ của bạn ở cùng một mức.

Trusted Sales Team System là chương trình tám tuần giúp doanh nghiệp tạo một chuẩn tư vấn chung, đưa chuẩn đó vào tình huống khách hàng thật, và giúp quản lý biết tự huấn luyện tiếp sau khi chương trình kết thúc.

  • Sau tám tuần, doanh nghiệp có
  • Một chuẩn tư vấn chung mà cả đội ngũ hiểu giống nhau.
  • Đội ngũ biết chẩn đoán trước khi đề xuất, không giới thiệu sản phẩm quá sớm.
  • Quản lý biết xem tình huống và góp ý theo chuẩn, để duy trì khi Duy đã rời đi.
Trao đổi về đội ngũ của bạn
Coach Duy Nguyễn đứng lớp trước một đội ngũ
Chỗ nghẽn thật

Người chủ vẫn phải có mặt ở những cuộc quan trọng. Không phải vì đội ngũ lười, mà vì mỗi người tư vấn một kiểu.

Sáu dấu hiệu dưới đây lặp lại ở gần như mọi doanh nghiệp Duy ngồi cùng. Nếu bạn nhận ra bốn trong sáu, chỗ nghẽn của bạn nằm ở chất lượng cuộc tư vấn, không nằm ở số khách.

“

Đội ngũ hỏi chưa tới nên chưa hiểu đúng nhu cầu của khách.

“

Cứ giới thiệu sản phẩm quá sớm, khách chưa kịp thấy vấn đề của mình.

“

Gặp băn khoăn là giải thích dài, hoặc gây áp lực cho xong.

“

Mỗi người tư vấn một kiểu, không ai giống ai.

“

Quản lý nghe lại cuộc gọi nhưng chưa có chuẩn rõ để góp ý.

“

Thông tin sau tư vấn không được ghi đủ để chăm sóc tiếp.

Giao dịch lớn vẫn chờ bạnCàng nhiều khách, bạn càng phải quay lại bán hàng.
Đội ngũ không giỏi lên đượcMỗi lần bạn vào cứu là một lần họ mất dịp tập.
Không biết hỏng ở đâuThua một khách mà không ai chỉ ra được lệch chuẩn ở bước nào.
Người giỏi nghỉ là mất luôn cách làmKinh nghiệm nằm trong đầu vài người, không nằm trong chuẩn chung.
Khách có thể tin người sáng lập mà chưa tin đội ngũ ở cùng một mức. Chừng nào khoảng chênh đó còn, doanh nghiệp càng đông khách thì người chủ càng bận. Tám tuần này nhắm thẳng vào khoảng chênh đó, không bắt đầu từ việc tuyển thêm người.
Bốn vai

Chương trình cho doanh nghiệp, không phải khóa cá nhân.

Thiếu một trong bốn vai dưới đây thì kết quả không giữ được sau khi chương trình kết thúc. Vai thứ hai là vai hay bị bỏ qua nhất, và cũng là vai quyết định.

01Người mua và bảo trợ

Nhà sáng lập hoặc chủ doanh nghiệp

Bạn xác định bài toán kinh doanh, bảo trợ thời gian thực hành cho đội ngũ, và phê duyệt bộ chuẩn cuối cùng. Bạn không cần dự hết mọi buổi, nhưng phải có mặt ở buổi khởi động, buổi rà soát giữa kỳ và buổi đánh giá cuối.

02Người sở hữu việc triển khai

Trưởng nhóm hoặc quản lý bán hàng

Đây là vai bắt buộc. Người này tham gia đầy đủ các phần cốt lõi, xem tình huống thật, góp ý hằng tuần, và tiếp quản nhịp huấn luyện khi chương trình kết thúc. Không có vai này thì sau tám tuần mọi thứ quay về chỗ cũ.

03Người thực hành

Nhân sự tư vấn, bán hàng hoặc chăm sóc

Những người có mặt trong cuộc trao đổi dẫn tới quyết định mua. Họ học phương pháp, thực hành trên tình huống thật của chính doanh nghiệp, tự xem lại và sửa từng hành vi một.

04Duy và đội ngũ

Dạy phương pháp và huấn luyện người quản lý

Duy dạy phương pháp, làm rõ tiêu chuẩn, hiệu chỉnh cách hiểu giữa người chủ, quản lý và đội ngũ, xem các tình huống đại diện, rồi huấn luyện người quản lý biết quan sát và góp ý. Duy không xem thay toàn bộ tình huống của doanh nghiệp.

Cách chương trình chạy

Hai ngày học, sáu tuần làm thật, một tuần bàn giao.

Hai ngày đầu không nhằm nhồi hết mọi kịch bản. Mục tiêu là cả đội ngũ hiểu cùng một ngôn ngữ, thực hành bản đầu, và biết tuần sau phải sửa hành vi nào.

Trước khi bắt đầu: chẩn đoán

  • Phỏng vấn người chủ và quản lý bán hàng.
  • Thu một số tình huống tư vấn đại diện và dữ liệu đang có.
  • Xác định hành vi cần đổi và cách đo trước sau.
  • Chọn nhóm tham gia, người sở hữu và lịch thực hành.

Tuần 1: hai ngày học tập trung

  • Từ người bán hàng thành người cố vấn được tin cậy.
  • Tâm lý khách trong quyết định có mức cân nhắc cao.
  • Nghe, hỏi và tìm đúng vấn đề trước khi đề xuất.
  • Tạo bản đầu của tiêu chuẩn tư vấn và bảng đánh giá.

Tuần 2 tới 7: làm trên tình huống thật

  • Nhân sự tư vấn thật và ghi lại theo cách đã thống nhất.
  • Tự xem lại theo bảng tiêu chí, rồi quản lý chọn tình huống đại diện.
  • Duy hiệu chỉnh một số tình huống và huấn luyện quản lý ở điểm lệch chuẩn.
  • Mỗi người chọn một hành vi để sửa trong tuần kế tiếp.

Tuần 8: đánh giá và bàn giao

  • Đánh giá lại hành vi cốt lõi trên tình huống thật.
  • So sánh trước sau ở cấp cá nhân và cấp đội ngũ.
  • Hoàn thiện bộ tiêu chuẩn tư vấn của doanh nghiệp.
  • Chốt kế hoạch duy trì 90 ngày và người phụ trách.

Sáu tuần giữa không mở thêm buổi dạy lý thuyết nếu đội ngũ chưa dùng được phần đã học. Kiến thức bổ sung chỉ xuất hiện khi một tình huống thật cho thấy có khoảng trống chung. Học thêm trong lúc chưa làm được phần cũ là cách chắc chắn nhất để không đổi được gì.

Bảy thứ ở lại

Doanh nghiệp giữ được gì sau khi Duy rời đi

Bảy thứ này phải được dùng trong công việc thật. Nhận đủ tài liệu mà không ai dùng thì không tính là hoàn thành.

Bộ tiêu chuẩn tư vấn

  • Phiên bản đầu, viết theo bối cảnh doanh nghiệp bạn.

Quy trình tư vấn đã hiệu chỉnh

  • Điều chỉnh theo sản phẩm và cách khách của bạn quyết định.

Bảng đánh giá chất lượng

  • Dùng để chấm một cuộc tư vấn, không chấm cảm tính.

Bộ tình huống đại diện

  • Kèm nhận xét và bài học, dùng để huấn luyện người mới.

Hướng dẫn cho quản lý

  • Cách xem tình huống và góp ý mà không làm người kia thủ thế.

Chuẩn ghi nhận và bàn giao

  • Thông tin sau tư vấn đủ để người sau chăm sóc tiếp.

Báo cáo trước sau

  • Kèm kế hoạch duy trì 90 ngày và người chịu trách nhiệm.
Ranh giới

Sáu việc chương trình không nhận thay bạn

Duy ghi phần này rõ ngang phần kết quả. Một chương trình nhận mọi thứ là một chương trình không giao được thứ gì cho ra hồn.

Chương trình phù hợp nếu

  • Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần tư vấn trước khi khách quyết định.
  • Đã có đội ngũ và một quản lý, hoặc ít nhất một người sở hữu được việc triển khai.
  • Có tình huống khách hàng thật trong suốt tám tuần để mang vào thực hành.
  • Cho phép ghi nhận và xem lại một số tình huống theo thỏa thuận bảo mật.
  • Người chủ dành thời gian cho buổi khởi động, rà soát giữa kỳ và đánh giá cuối kỳ.
  • Đội ngũ sẵn sàng thực hành, nhận góp ý và sửa cách làm.

Chương trình không nhận

  • Thiết kế cơ cấu phòng kinh doanh.
  • Tuyển dụng và phân vai toàn bộ đội ngũ.
  • Xây cơ chế lương, thưởng và chỉ tiêu.
  • Cài đặt đầy đủ hệ thống quản lý khách hàng.
  • Tái cấu trúc kênh thu hút hoặc hệ thống vận hành.
  • Cam kết doanh số.

Sáu việc bên phải thuộc phạm vi Founder Growth System hoặc một hợp đồng doanh nghiệp riêng. Chương trình này chịu trách nhiệm cho chất lượng cuộc tư vấn và khả năng huấn luyện đội ngũ. Giữ đúng ranh giới đó là cách để nó giao được thứ đã hứa.

Tình trạng hiện tại

Chương trình đang ở vòng chạy thử, Duy nói thẳng.

Duy đang chọn hai tới ba doanh nghiệp có đội ngũ và tình huống thật để chạy vòng đầu. Trong vòng này, phạm vi và cách giao hàng được thiết kế riêng theo từng doanh nghiệp, nên chưa có bảng giá chung.

Vì sao chưa có giá niêm yết

  • Số người tham gia mỗi doanh nghiệp khác nhau.
  • Số tình huống Duy xem trực tiếp khác nhau theo quy mô đội ngũ.
  • Hình thức có thể riêng cho một doanh nghiệp, hoặc chung vài doanh nghiệp.
  • Duy chỉ báo giá sau khi đã tính được công suất thật, không báo trước rồi co kéo sau.

Buổi trao đổi đầu đi thế nào

  • Bạn kể chỗ đang kẹt trong cuộc tư vấn của đội ngũ.
  • Duy hỏi về quy mô đội ngũ, người quản lý, và loại tình huống hay gặp.
  • Hai bên xem cùng nhau xem có đủ sáu điều kiện phía trên không.
  • Nếu chưa phải lúc, Duy nói rõ vì sao và chỉ bạn bước hợp hơn.
Đặt một buổi trao đổi
Người thiết kế và dẫn chương trình

Coach Duy Nguyễn

Nhà sáng lập Cộng đồng Next Gen Founder. Tác giả phương pháp The Trusted Advisor và CDN Trust Orbit.

Năm năm đào tạo bán hàng cho hàng nghìn người, và khoảng ba mươi doanh nghiệp mời đào tạo nội bộ. Trong suốt quãng đó, Duy thấy đi thấy lại một chuyện: người chủ học xong thì đổi được cách mình tư vấn, nhưng đội ngũ thì không, vì không ai ở lại đủ lâu để giữ chuẩn.

Chương trình này ra đời từ chỗ đó. Nó không phải khóa kỹ năng bán hàng rút gọn. Nó là tám tuần để một chuẩn tư vấn đi từ đầu người chủ vào tay đội ngũ, và để người quản lý giữ được chuẩn đó khi Duy đã rời đi.

Hỏi đáp

Bảy câu người chủ hay hỏi thẳng

Khác ở chỗ sáu trong tám tuần là làm trên tình huống thật của chính doanh nghiệp bạn, không phải tình huống giả định. Và khác ở chỗ người quản lý được huấn luyện để tự giữ chuẩn, nên kết quả không đi theo Duy khi chương trình kết thúc.

Bạn không cần dự hết mọi buổi, nhưng phải có mặt ở buổi khởi động, buổi rà soát giữa kỳ và buổi đánh giá cuối. Bộ chuẩn tư vấn là chuẩn của doanh nghiệp bạn, nên người duyệt cuối phải là bạn. Nếu bạn giao hẳn cho cấp dưới, chuẩn đó sẽ thiếu phần khó nhất là quyết định đánh đổi.

Cần ít nhất một người sở hữu được việc triển khai, dù chức danh là gì. Người đó xem tình huống, góp ý hằng tuần và tiếp quản nhịp huấn luyện. Nếu chưa có ai làm được việc đó thì chương trình chưa phải lúc, vì sau tám tuần không ai giữ chuẩn.

Cách ghi nhận, ẩn danh và lưu dữ liệu được thỏa thuận trước bằng văn bản, và làm theo đúng mức doanh nghiệp bạn cho phép. Duy chỉ xem các tình huống đại diện, không xem toàn bộ. Nếu doanh nghiệp không cho ghi âm thì dùng cách ghi khác, nhưng phải có bằng chứng nào đó để góp ý dựa trên sự thật.

Không. Duy theo dõi thêm vài tín hiệu kinh doanh như tỷ lệ khách đồng ý bước tiếp theo và tỷ lệ theo sát đúng hạn, nhưng không dùng chúng để cam kết doanh thu, vì còn quá nhiều biến khác nằm ngoài cuộc tư vấn. Thứ chương trình chịu trách nhiệm là chất lượng cuộc tư vấn và năng lực huấn luyện của quản lý.

Chương trình này lo chất lượng cuộc tư vấn và khả năng huấn luyện đội ngũ tư vấn. Founder Growth System lo cấu trúc tăng trưởng rộng hơn: vai trò, người phụ trách, quy trình liên phòng ban, dữ liệu và nhịp điều hành. Nếu bạn cần dựng lại cả bộ máy kinh doanh thì bắt đầu ở Founder Growth System, không phải ở đây.

Chương trình đang ở vòng chạy thử với hai tới ba doanh nghiệp, nên chưa có lịch mở chung và chưa có bảng giá. Phạm vi được thiết kế riêng theo quy mô đội ngũ và số tình huống cần xem, và mức đầu tư chỉ nói sau khi đã rõ phạm vi đó. Bạn để lại vài dòng thì đội ngũ sẽ trao đổi để xem có hợp không.