Năm việc của người cố vấn và quỹ đạo niềm tin

Bốn nguyên tắc bất biến

Đây là nền của mọi thứ còn lại. Bốn nguyên tắc này quyết định bạn cư xử thế nào lúc khó, tức là lúc tháng chưa đạt và trước mặt là một người sẵn sàng trả tiền cho thứ chưa hợp với họ.

Tam giác vàng

Ba đỉnh tạo nên ấn tượng trong ba mươi giây đầu. Điều đáng nói là ba đỉnh không cộng vào nhau, chúng đỡ lẫn nhau. Thiếu một đỉnh thì hai đỉnh còn lại không cứu được, và người đối diện cảm nhận được chỗ thiếu đó trước khi họ kịp gọi tên.

Công thức tin cậy

Tin cậy không mơ hồ, nó có cấu trúc. Ba thứ xây nó lên, và một thứ chia nhỏ tất cả. Thứ chia nhỏ là mức bạn đang nghĩ về chính mình trong lúc nói chuyện với người khác. Bạn có thể rất giỏi ở tử số, mà mẫu số lớn thì mọi thứ đều bị kéo xuống.

NguồnCông thức gốc là Trust Equation của David Maister, Charles Green và Robert Galford, in trong sách The Trusted Advisor năm 2000 (trang giải thích của chính nhóm tác giả). Duy dùng lại công thức này trong chương trình và đổi cách gọi bốn yếu tố cho hợp cách nói của người Việt.

Ba Điểm Chạm

Ba trạng thái nhận thức mà một người phải đi qua để tự ra quyết định. Đủ cả ba thì quyết định đến tự nhiên, không cần ép và không cần kỹ thuật chốt nào. Thứ tự không đảo được, vì mỗi bước là điều kiện để bước sau có nghĩa.

Đọc bài đầy đủ →

REFLECT, khi gặp từ chối

Từ chối không phải rào cản cần vượt, nó là tín hiệu cần nghe. Nên việc đúng không phải là phản biện, mà là chẩn đoán xem Điểm Chạm nào chưa xong, rồi quay lại làm đầy đúng chỗ đó. Người bán và người cố vấn khác nhau rõ nhất đúng ở chỗ này.

Hai tầng ba lăng kính

Khung sàng người, để biết ai đáng dành thời gian và ai thì chưa phải lúc. Tầng một loại nhanh những người chưa đủ điều kiện nền. Tầng hai chấm ba lăng kính: ý định và cam kết, nguồn lực và năng lực, độ phù hợp và giá trị. Ba vòng giao nhau tạo ra bảy nhóm, và mỗi nhóm cần một cách đi khác nhau.

Bốn cấp độ trưởng thành

Cùng một sản phẩm, bốn người ở bốn cấp độ khác nhau sẽ nghe ra bốn điều khác nhau. Hai cấp dưới quan tâm tới nỗi đau, tức là làm sao thôi mất và thôi sai. Hai cấp trên quan tâm tới thành công, tức là làm sao đi nhanh hơn và xa hơn. Nói ngôn ngữ của cấp này cho người ở cấp kia là cách hỏng buổi nhanh nhất.

Năm tầng của một doanh nghiệp tự chạy

Đây là khung Duy dùng khi nhìn cả doanh nghiệp chứ không nhìn riêng một cuộc tư vấn. Năm tầng chồng lên nhau, tầng trên đặt lên tầng dưới. Nên khi tầng trên cùng lung lay, chỗ phải sửa gần như luôn nằm ở tầng thấp hơn, chứ không nằm ở chính chỗ đang lung lay.