Năm việc của một người cố vấn

Chữ cố vấn đang bị dùng quá dễ. Ai cũng có thể tự gọi mình là cố vấn, và người nghe thì không có cách nào kiểm lại. Nên Duy viết ra năm việc mà mình tin một người cố vấn phải làm được, để bạn có tiêu chí kiểm Duy và kiểm bất kỳ ai khác.

Năm việc này không phải là năm phẩm chất, chúng là năm việc quan sát được. Đó là chỗ khác nhau, vì phẩm chất thì ai cũng tự nhận, còn việc thì phải làm ra mới có.

Một: soi đúng

Việc đầu tiên là tách điều bạn đang thấy khỏi vấn đề thật nằm phía sau. Người cố vấn bắt đầu từ hành vi và kết quả quan sát được, không bắt đầu từ cảm giác của bạn về tình hình.

Ví dụ. Bạn nói đội ngũ thiếu chủ động. Nhưng nếu mọi quyết định cuối cùng vẫn phải quay về bàn của bạn, vấn đề không chỉ nằm ở thái độ của đội ngũ, mà cấu trúc trách nhiệm đang dạy họ chờ bạn, và họ học rất nhanh.

Soi đúng thường làm người nghe khó chịu vài phút, vì nó chuyển vấn đề từ chỗ người khác về chỗ mình. Một người cố vấn tránh cảm giác khó chịu đó thì cũng tránh luôn phần việc đáng tiền nhất của mình.

Hai: chỉ đường

Việc thứ hai là cho bạn thấy mình đang ở đâu, bước tiếp theo là gì, và điều gì chưa cần làm lúc này. Phần chưa cần làm lúc này thường có giá trị hơn phần nên làm, vì người sáng lập nào cũng đang có quá nhiều thứ muốn làm cùng lúc.

Một lời khuyên chỉ đường được thì phải có ba phần: thứ tự các bước, điều kiện để đi tiếp, và dấu hiệu cho biết đã xong. Thiếu dấu hiệu hoàn thành thì đó chưa phải chỉ đường, mới chỉ là động viên nghe cho êm tai.

Ba: làm mẫu

Việc thứ ba là cho thấy mình đã áp dụng chính tiêu chuẩn đó thế nào, kể cả khi kết quả chưa đẹp. Quyết định thật, tài liệu thật, thử nghiệm thật, và cả những sai lầm đã trả giá bằng tiền của mình.

Quan trọng là phải nêu cả điều kiện và giới hạn của bài học. Một cách làm hiệu quả trong bối cảnh này có thể sai hoàn toàn trong bối cảnh khác, và người cố vấn phải nói rõ chỗ đó, còn người bán khoá học thì thường bỏ qua vì nói ra làm câu chuyện bớt hay.

Bốn: giữ chuẩn

Việc thứ tư là nói rõ điều gì được chấp nhận, điều gì không, và cái giá của việc tiếp tục cách cũ. Không làm nhẹ sự thật để giữ lượt xem hoặc để tránh mất lòng ai.

Giữ chuẩn không phải là quát mắng, và cũng không phải là nói năng gay gắt cho ra vẻ thẳng thắn. Sức nặng nằm ở lý do, ở ranh giới rõ, và ở sự nhất quán. Một người giữ chuẩn hôm nay rồi nới ra tuần sau thì không phải đang giữ chuẩn, họ chỉ đang có tâm trạng.

Năm: trao lại quyền tự chủ

Việc thứ năm dễ bị bỏ nhất, vì nó đi ngược lợi ích ngắn hạn của chính người cố vấn. Mỗi lần làm việc phải để lại cho bạn một tiêu chí tự đánh giá và một câu hỏi bạn còn dùng được sau khi đã rời khỏi họ.

Có một cách kiểm rất gọn cho việc này. Sau ba tháng làm việc với ai đó, thử hỏi mình rằng nếu ngày mai không còn liên lạc được với họ nữa thì mình có tự đi tiếp được không. Trả lời được là họ đã làm việc thứ năm.

Vì sao việc thứ năm khó tới vậy

Duy nói thẳng phần này vì nó liên quan tới chính mình. Một người cố vấn làm tốt việc thứ năm sẽ có ít khách quay lại hơn, hoặc chính xác hơn là khách quay lại vì việc mới chứ không vì vẫn chưa tự đi được.

Mô hình kiếm tiền dựa vào việc khách phải gia hạn thì đi ngược việc thứ năm một cách âm thầm. Không ai cố ý làm cho khách lệ thuộc cả, nhưng khi doanh thu tháng phụ thuộc vào số người còn ở lại, các quyết định nhỏ sẽ nghiêng dần về phía giữ người.

Cách Duy chọn để giải chuyện này là tách bạch từ đầu: nói rõ chương trình kết thúc ở đâu, kết quả cần đạt là gì, và sau đó thì hết. Một chương trình có ngày kết thúc rõ ràng là một cách bảo vệ việc thứ năm.

Năm việc này áp cho ai

Duy viết năm việc này cho hai người cùng lúc. Người thứ nhất là bạn, khi bạn đi chọn một người để học. Người thứ hai cũng là bạn, khi chính bạn ngồi ở ghế người cố vấn cho khách của mình.

Phần lớn nhà sáng lập dịch vụ đều đang làm nghề cố vấn mà không gọi tên như vậy. Bạn tư vấn cho khách trước khi họ mua, bạn định hướng cho họ trong lúc làm, và khách tin bạn vì bạn đi trước họ một số chặng trong đúng lĩnh vực đó.

Nếu đúng thế thì năm việc trên là bảng tự chấm của bạn, không phải bảng chấm người khác. Thử lấy ba khách gần nhất và chấm từng người theo năm việc. Việc nào bạn thiếu ở cả ba trường hợp là một thói quen, không phải một lần lỡ.

Duy chấm mình theo cách đó mỗi quý. Việc hay thiếu nhất của Duy trong nhiều năm là việc thứ hai, phần dấu hiệu cho biết đã xong, vì nói bước tiếp theo thì dễ mà định nghĩa thế nào là xong thì phải nghĩ lâu và phải chịu trách nhiệm với định nghĩa đó.

Ba việc một người cố vấn không nên làm

Không làm thay phần việc của bạn: làm thay thì nhanh hơn và người kia cũng thích hơn, nhưng sau đợt đó năng lực vẫn nằm ở chỗ cũ, tức là ở người cố vấn.

Không hứa một con số kết quả khi chưa đủ điều kiện: con số nghe hay thì bán dễ, và cũng chính con số đó biến quan hệ thành một cuộc đòi nợ khi mọi thứ không đúng như đã nói.

Không giữ ai ở lại bằng cảm giác lệ thuộc: giữ bằng giá trị thì họ ở lại và vẫn tự do, còn giữ bằng lệ thuộc thì họ ở lại và biết mình đang bị giữ.

Cố vấn khác huấn luyện viên và khác chuyên gia thế nào

Ba vai này hay bị gộp làm một, và gộp thì hỏng, vì người mua kỳ vọng một đằng còn người bán làm một nẻo.

Chuyên gia bán câu trả lời: bạn hỏi làm thế nào và họ nói cách làm, quan hệ kết thúc khi câu trả lời đã được đưa. Vai này hợp khi vấn đề rõ và bạn chỉ thiếu cách làm.

Huấn luyện viên bán tiến trình: họ không nói cách làm, họ hỏi để bạn tự tìm ra, và họ giữ nhịp cho bạn. Vai này hợp khi bạn đã biết phải làm gì mà không làm được đều.

Cố vấn bán phán đoán: họ nói cho bạn biết vấn đề thật nằm ở đâu và nên đi theo hướng nào, dựa trên việc họ đã đi qua chặng đó. Vai này hợp khi bạn chưa chắc mình đang giải đúng bài chưa.

Người sáng lập tìm sai vai thì không phải vì họ chọn nhầm người, mà vì họ chưa biết mình đang thiếu gì. Đây cũng là lý do việc thứ nhất, soi đúng, phải đứng ở vị trí thứ nhất trong năm việc.

Dùng năm việc này để kiểm Duy

Bạn có quyền dùng đúng năm việc và ba ranh giới này để kiểm Duy, và Duy nói vậy không phải để nghe cho hay. Lần tới ngồi với bất kỳ ai tự gọi mình là cố vấn, kể cả Duy, thử đếm xem trong một buổi họ làm được mấy việc.

Có một dấu hiệu nhanh dùng được ngay trong buổi đầu tiên: đếm số lần họ hỏi so với số lần họ kể. Người làm việc một và việc hai sẽ hỏi nhiều hơn kể, ít nhất là trong nửa đầu buổi. Người chỉ có việc ba thì kể suốt, và câu chuyện nào cũng hay, chỉ là không câu nào nói về bạn.