Chọn một vùng chuyên môn để đứng, và dám bỏ phần còn lại

Câu hỏi Duy hay nhận nhất khi ai đó bắt đầu xây thương hiệu cá nhân là nên nói về chủ đề gì. Câu trả lời thật lòng làm nhiều người khó chịu: quan trọng hơn là bạn quyết định không nói về chủ đề gì.

Vì sao nói về nhiều mảng lại là bất lợi

Thương hiệu cá nhân nằm trong trí nhớ của người khác, không nằm ở bạn. Mà trí nhớ đó rất hẹp. Một người bình thường giữ được cho bạn đúng một ô, và ô đó chỉ chứa được một cụm từ.

Khi bạn nói về sáu chủ đề, bạn không chiếm sáu ô. Bạn không chiếm ô nào, vì khách không biết xếp bạn vào đâu. Đến lúc họ có vấn đề thật và cần tìm người, tên bật lên trong đầu họ là người chỉ nói về đúng vấn đề đó.

Nhiều chuyên gia giỏi thua người kém hơn mình ở đúng chỗ này, không phải vì kém chuyên môn mà vì chuyên môn của họ trải quá rộng để ai đó nhớ nổi. Người kia không thắng bằng năng lực, họ thắng bằng việc dễ nhớ hơn.

Lãnh địa không phải ngành, cũng không phải nghề

Nói tôi làm về bất động sản là nói ngành, còn nói tôi là huấn luyện viên là nói nghề, và cả hai đều chưa phải lãnh địa. Đây là chỗ nhiều người dừng lại rồi tưởng mình đã định vị xong.

Lãnh địa là giao của ba thứ: một nhóm người cụ thể, một loại vấn đề cụ thể, và một cách nhìn mà bạn có còn người khác chưa có.

Ví dụ từ chính Duy. Ngành là đào tạo. Nghề là cố vấn. Lãnh địa là giúp người chủ doanh nghiệp dịch vụ đưa uy tín và cách ra quyết định của mình ra khỏi đầu mình, thành năng lực của đội ngũ. Câu sau dài hơn nhưng nó loại được chín mươi phần trăm người đọc, và giữ lại đúng người Duy muốn.

Ba nỗi sợ khiến khách không dám chọn

Ai cũng gật đầu với việc phải chọn một vùng, mà rất ít người làm. Duy thấy có ba nỗi sợ đứng đằng sau, và nói ra được thì gỡ dễ hơn.

Sợ mất khách: nỗi sợ này nghe hợp lý nhất mà lại sai nhất, vì khách không thuê bạn dựa trên danh sách những việc bạn làm được, họ thuê dựa trên việc bạn có phải người rõ nhất cho vấn đề của họ không.

Sợ chọn sai rồi kẹt lại: lãnh địa không phải một lời thề trọn đời, nó là hướng bạn đi trong vài năm, và sau vài năm bạn vẫn mở rộng được từ chỗ đã có vị thế, chứ mở rộng từ chỗ không có vị thế nào mới là việc bất khả.

Sợ vùng đó quá nhỏ: nỗi sợ này gần như luôn không có cơ sở, vì một vùng hẹp ở Việt Nam vẫn thường còn vài nghìn doanh nghiệp, và bạn chỉ cần vài chục người trong số đó để kín lịch cả năm.

Bài tập ba cột

Lấy một tờ giấy và chia ba cột, làm trong khoảng bốn mươi phút, không cần đẹp.

Cột một, những gì bạn biết làm: viết hết ra, kể cả việc bạn chỉ làm được ở mức khá, và cột này thường ra mười tới hai mươi mục.

Cột hai, những gì khách trả tiền cho bạn: nhìn lại mười giao dịch gần nhất và ghi ra khách thật sự mua điều gì, cột này luôn ngắn hơn cột một rất nhiều và chính khoảng chênh đó là thông tin quý.

Cột ba, những gì bạn còn muốn làm sau năm năm nữa: lãnh địa là chỗ bạn sẽ đứng lâu, nên chọn một vùng mà bạn sẽ chán sau tám tháng là tự hại mình.

Lãnh địa nằm ở chỗ giao của ba cột, và nếu chỗ giao đó rỗng thì bạn đang có một vấn đề lớn hơn hẳn vấn đề nội dung. Rỗng nghĩa là thứ bạn giỏi, thứ khách trả tiền, và thứ bạn muốn làm lâu dài đang là ba thứ khác nhau, mà đó là chuyện phải giải trước khi nghĩ tới việc đăng bài.

Phần khó: viết ra vùng bạn bỏ

Bước này hầu như ai cũng né. Viết một câu bắt đầu bằng tôi không làm về, rồi điền vào ba việc bạn thật sự làm được nhưng quyết định không nhận nữa.

Cảm giác lúc viết rất khó chịu vì nó giống như tự đóng cửa cơ hội. Nhưng cơ hội bạn đóng là loại cơ hội lẻ tẻ và không lặp lại, còn thứ bạn mở ra là khả năng được nhớ, mà khả năng đó thì lãi kép qua từng năm.

Duy đã bỏ mảng đào tạo kỹ năng chung cho nhân viên văn phòng dù nó ra tiền đều và không khó làm. Bỏ vì mỗi lần nhận là một lần phải giải thích lại mình là ai, và sau vài lần thì chính Duy cũng thấy câu giới thiệu của mình dài ra một cách khó chịu.

Có một cách làm nhẹ bớt bước này nếu bạn chưa dám bỏ hẳn. Đừng xoá khỏi việc kinh doanh, chỉ xoá khỏi phần nói ra bên ngoài. Vẫn nhận nếu có người tìm tới, nhưng không nhắc tới nó trong bất kỳ nội dung nào, không để trên trang giới thiệu, không dùng nó để mở đầu khi gặp người mới. Sau một năm phần đó sẽ tự teo lại mà bạn không phải quyết định gì cả.

Viết câu lãnh địa của bạn ra thế nào

Sau khi có chỗ giao của ba cột, bạn vẫn phải gói nó thành một câu nói ra được. Duy dùng một khung bốn phần, và thiếu phần nào thì câu sẽ hụt đúng phần đó.

Phần một, người cụ thể: không phải doanh nghiệp nói chung mà là loại người cụ thể, ví dụ người chủ doanh nghiệp dịch vụ có dưới ba mươi nhân sự.

Phần hai, vấn đề cụ thể: nói bằng lời của họ chứ không bằng thuật ngữ của nghề bạn, vì họ chỉ nhận ra vấn đề khi nghe đúng cách họ vẫn kể nó.

Phần ba, kết quả họ đang muốn: phần này phải cụ thể tới mức hình dung ra được, chứ nói phát triển bền vững thì không ai hình dung được gì.

Phần bốn, cách nhìn riêng của bạn: đây là phần khiến câu của bạn khác câu của mười người khác cùng làm nghề, và cũng là phần khó viết nhất nên nhiều người bỏ luôn.

Viết xong thì đọc to lên một lần. Nếu bạn thấy ngượng vì nó quá hẹp thì nhiều khả năng là bạn đã viết đúng.

Dấu hiệu bạn đã chọn đúng lãnh địa

Có ba dấu hiệu, xuất hiện theo thứ tự.

Thứ nhất, bạn nói tên lãnh địa và người nghe hỏi tiếp: nếu họ chỉ gật đầu cho phải phép thì câu của bạn còn chung chung, vì một câu đủ sắc luôn làm khách muốn biết thêm.

Thứ hai, có người tự loại mình: câu à vậy không hợp với em rồi là một dấu hiệu tốt chứ không phải dấu hiệu xấu, và nếu chưa ai từng nói câu đó với bạn thì lãnh địa của bạn chưa đủ rõ.

Thứ ba, khách giới thiệu bạn bằng đúng câu bạn dùng: dấu hiệu này mạnh nhất và cũng đến muộn nhất, thường sau sáu tới mười hai tháng nói nhất quán.

Lãnh địa hẹp không có nghĩa là nội dung hẹp

Có một hiểu nhầm hay gặp: chọn một vùng hẹp thì sẽ hết chuyện để nói sau vài tháng. Duy thấy ngược lại, và lý do khá dễ hiểu.

Khi vùng còn rộng, bạn chỉ nói được lớp trên cùng của mọi thứ, vì người đọc của bạn quá khác nhau nên không thể đi sâu vào đâu cả. Vùng hẹp lại cho phép bạn đi xuống lớp thứ hai, thứ ba, và mỗi lớp sâu hơn lại mở ra nhiều thứ để nói hơn lớp trên.

Lấy ngay lãnh địa của Duy làm ví dụ. Nghe thì chỉ là một câu, mà bên trong nó có chuyện giao quyền, chuyện viết quy trình, chuyện đào tạo người thay thế, chuyện đo chất lượng tư vấn, chuyện người chủ sợ mất chỗ đứng. Mỗi chuyện đủ cho vài chục nội dung.

Người hết chuyện để nói không phải vì vùng quá hẹp, mà vì họ chưa từng đi xuống dưới lớp mặt.

Chọn xong thì làm gì

Đừng đổi toàn bộ nội dung trong một tuần. Lấy lãnh địa mới làm bộ lọc: mọi nội dung mới phải nằm trong vùng đó, còn nội dung cũ để nguyên. Sau ba tháng, phần lớn những gì người mới thấy đã là vùng bạn chọn.

Và giữ nguyên câu đó ít nhất một năm trước khi nghĩ tới việc sửa. Thương hiệu chết vì đổi hướng nhiều hơn là chết vì chọn sai hướng.