Giảm giá không chỉ mất tiền, còn mất cả vị thế

Nhiều người tính cái giá của việc giảm giá bằng phần trăm lợi nhuận mất đi. Cách tính đó bỏ qua phần đắt nhất, là những gì diễn ra trong đầu khách sau khi bạn giảm, và phần ấy thì không có dòng nào trên báo cáo.

Ba điều khách học được khi bạn giảm giá

Điều một, giá ban đầu không thật: nếu bạn hạ được hai mươi phần trăm chỉ vì họ ngần ngại một chút, nghĩa là con số đầu tiên có phần đệm. Từ giây phút đó, mọi con số bạn đưa ra sau này đều bị họ trừ đi trong đầu trước khi nghe hết câu.

Điều hai, ngần ngại là một chiến thuật hiệu quả: bạn vừa dạy họ cách làm việc với mình, và lần sau, trong mọi lần gia hạn, họ sẽ dùng lại đúng cách đó vì nó đã có tác dụng một lần.

Điều ba, bạn cần họ hơn họ cần bạn: điều này tệ nhất vì nó đảo vị thế, mà trong dịch vụ tư vấn thì vị thế quyết định lời khuyên của bạn có được nghe hay không.

Điều ba là chỗ nhiều người không nhìn ra, vì nó không hiện ra ngay trong tháng ký. Nó hiện ra ở buổi thứ tư, khi bạn nói một điều khó nghe và khách gạt đi rất nhẹ nhàng, nhẹ hơn hẳn cách họ gạt một người mà họ trả đủ giá.

Điều ít ai nói: khách trả rẻ là khách khó nhất

Nghe ngược đời, nhưng gần như lần nào Duy cũng thấy đúng. Người trả đủ giá đã tự thuyết phục mình rằng việc này quan trọng, nên họ có mặt, họ làm bài, và họ hỏi những câu sâu vì họ muốn lấy hết phần mình đã trả.

Người được giảm mạnh thường vào với tâm thế thử xem sao. Họ vắng nhiều hơn, làm ít hơn, và tới buổi cuối thì chưa có gì để nhìn lại. Rồi họ kể lại trải nghiệm đó cho người khác nghe, bằng đúng những từ của người vừa thất vọng.

Tức là giảm giá không chỉ làm giảm doanh thu, nó còn tăng khả năng bạn có một trường hợp thất bại để đời. Và một trường hợp như vậy tốn của bạn nhiều năm chứ không phải một quý.

Vì sao chuyện này lại xảy ra

Duy nghĩ nó không phải chuyện tính cách. Nó là chuyện đầu tư và cam kết, và con người ở đâu cũng vậy.

Số tiền một người bỏ ra là mức họ tự công bố với chính mình rằng việc này quan trọng tới đâu. Trả đủ giá tức là tự đặt cho mình một lời hứa, nên khi bận việc khác thì họ vẫn thu xếp để có mặt, vì bỏ buổi nghĩa là tự thấy mình phí tiền.

Được giảm mạnh thì không có lời hứa nào cả. Bỏ một buổi không thấy tiếc gì mấy, và khi đã bỏ một buổi thì bỏ buổi thứ hai dễ hơn rất nhiều. Bạn không giảm giá cho họ, bạn đang giảm mức cam kết của họ với chính việc của họ.

Ba cách thay cho giảm giá

Thu hẹp phạm vi: giữ nguyên đơn giá và giảm khối lượng, thay vì sáu buổi giá thấp thì làm ba buổi đúng giá cho đúng một vấn đề, và cách này giữ nguyên thông điệp về giá trị của một buổi làm việc với bạn.

Đổi lịch thanh toán: chia làm nhiều đợt mà không đổi tổng số, vì phần lớn trường hợp lăn tăn về giá thật ra là lăn tăn về dòng tiền của tháng này.

Đề nghị một bước nhỏ hơn trước: một buổi chẩn đoán có phí, hoặc một phạm vi thử trong ba tuần, và nếu bước nhỏ ra kết quả thì bước lớn không còn phải bàn về giá nữa.

Ba cách này có chung một điểm: chúng đổi thứ khách nhận được chứ không đổi giá trị của thứ bạn làm. Đó là khác biệt mà khách cảm nhận được rất rõ, kể cả khi họ không gọi tên ra được.

Xử lý khi khách đã được giảm một lần

Chuyện thường gặp hơn là bạn đã lỡ giảm rồi, và giờ tới lần gia hạn. Chỗ khó nằm ở chính lần gia hạn này. Quay về giá chuẩn thì nghe như tăng giá, còn giữ mức cũ thì vòng đó không bao giờ dứt.

Cách Duy thấy êm nhất là gắn mức giá với một mốc chứ không gắn với con người. Nói rõ rằng mức lần trước là mức của giai đoạn đầu, giai đoạn đó đã xong, và từ đây trở đi bạn áp dụng một bảng chung cho tất cả.

Nói kèm một thứ mới thì càng dễ nghe: phạm vi rộng hơn, thêm một phần hỗ trợ, hoặc một cách làm việc khác trước. Khách chấp nhận giá mới cho một thứ mới dễ hơn nhiều so với giá mới cho đúng thứ cũ.

Và nếu họ rời đi thì cứ để họ rời đi. Một khách chỉ ở lại vì mức giá riêng không phải là khách của bạn, họ là khách của mức giá đó, nên sớm muộn cũng có người khác đưa ra mức thấp hơn.

Khi nào giảm giá là đúng

Có hai trường hợp Duy thấy hợp lý, và cả hai đều phải công khai lý do cho tất cả cùng biết.

Giá ra mắt cho khoá đầu tiên, khi chương trình chưa có bằng chứng người học. Lúc đó khách chịu một phần rủi ro và được trả ít hơn, nhưng bạn phải nói thẳng đây là giá riêng của đợt đầu và ghi rõ ngày quay về giá chuẩn.

Giảm theo một quy tắc áp dụng cho tất cả, ví dụ đăng ký sớm hoặc đi theo nhóm. Quan hệ hỏng không phải vì con số thấp hơn, mà hỏng vì con số đó chỉ dành cho người biết mặc cả.

Cách kiểm rất gọn: nếu bạn dám công bố mức giảm đó lên trang công khai cho mọi khách cũ cùng đọc thì nó lành, còn nếu bạn mong khách cũ đừng biết thì nó đang đục một lỗ trong uy tín của bạn.

Chuẩn bị trước để không phải quyết trong lúc bí

Gần như mọi lần giảm giá sai đều xảy ra trong một tình huống giống nhau: khách hỏi bất ngờ, bạn chưa nghĩ trước, và bạn phải trả lời trong vòng năm giây.

Nên việc cần làm không nằm ở buổi tư vấn, nó nằm ở trước đó. Viết sẵn bảng giá kèm ba phương án phạm vi khác nhau, và viết sẵn câu trả lời cho đề nghị giảm. Có sẵn thì bạn không phải nghĩ, bạn chỉ việc đọc ra thứ mình đã quyết lúc đầu óc tỉnh táo.

Duy khuyên thêm một việc nhỏ mà nhiều người bỏ qua: nói cho đội ngũ bán hàng biết chính xác họ được linh động tới đâu. Không nói rõ thì mỗi người sẽ tự đoán một mức, và trong vài tháng công ty bạn sẽ có năm bảng giá khác nhau mà không ai chủ ý làm ra chúng.

Câu Duy dùng khi khách hỏi giảm

Tôi không có mức khác cho người này người kia, vì như vậy không công bằng với người đã trả đủ. Nhưng Duy làm được hai việc, là thu phạm vi lại cho vừa ngân sách, hoặc chia lịch thanh toán, anh chị muốn xem hướng nào.

Câu này giữ được ba điều cùng lúc: giá, sự tôn trọng với khách cũ, và cửa để đi tiếp. Nó cũng nói cho người đối diện biết một điều về bạn mà không cần khoe, rằng bạn có nguyên tắc và bạn giữ nguyên tắc ngay cả lúc có tiền trước mặt.

Duy để ý thấy khách nghe câu này thường không hỏi lại lần hai. Có người còn chọn phương án đầy đủ, vì thứ họ vừa thấy không phải là một con số, mà là cách bạn sẽ cư xử suốt quãng làm việc sắp tới.